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Una nueva forma de acercarse a sus PERSONAS PPC: aprender del proceso de venta para limitar el desperdicio y acelerar el ROI

Habiendo pasado los últimos 11 años rodeados por líderes de ventas, socio de Amanda Farley y director de cuentas y estrategia digital en SSDM, recogió algunos de sus mayores éxitos y oportunidades. Pero recientemente, ella tuvo la idea de aplicarlos fuera del cuadro de ventas y en sus campañas de marketing digital. “Esto es realmente lo que se trata la integración de ventas y marketing”, dijo Farley. “Se trata de construir las relaciones, la confianza y la guía [compradores] a soluciones impactantes que finalmente conducen a más ventas o clientes potenciales.

Aprendizaje del proceso de venta: una introducción a los influyentes del comprador

estos Las personas compradoras se basan en un libro llamado, la nueva venta estratégica

de Robert B. Miller y Stephen E. Heiman. “Su estrategia solo puede comenzar cuando sabeQuienes son tus jugadores “, agregó Farley. “La mejor manera de pensarlo es como un equipo de fútbol: todos los jugadores deben estar en el campo para cerrar el trato”.

  • Comprador económico.
  • Tiene la capacidad de comprometer fondos a una compra

  • Comprador de usuarios.
  • El usuario final de su producto o servicio

  • Comprador técnico.
  • Asegura que todas las especificaciones técnicas se cumplan

  • entrenador.
  • Realmente quiere que su solución se convierta en

cuando tomamos esto a nuestros esfuerzos de marketing, debemos entender lo que la audiencia se preocupa por la mayoría, cuáles son sus preferencias de contenido, y qué canales son más propensos a participar en.

Comprador económico

“Esta persona prefiere contenido con visualizaciones de datos, fotografía y gráficos porque son ROI-Focused y necesita la prueba social detrás de cualquier decisión que van a hacer “, dijo Farley. También son altos consumidores de contenido de video y amor para ver estudios de casos y modelos financieros.

Comprador de usuarios

El comprador del usuario es el responsable de Proyección de soluciones potenciales y entiende todos los factores clave que entran en varias opciones que están considerando. Esta persona está interesada más en los detalles que la descripción general de alto nivel que el comprador económico puede encontrar más interesante. El comprador de usuarios se involucra con gráficos, infografías, guías de comparación de soluciones o matrices de categoría.

“Son cosa entera” es poder lanzar [el producto / servicio] a sus compradores económicos y técnicos “, agregó Farley. Este usuario también se preocupa profundamente en cómoLa solución ayudará a ellos: ¿Hará que mi trabajo sea más fácil, mejor, más rápido, etc. Económica? Interferencia para el comprador económico. “En el nivel de la empresa, vemos esto con los departamentos de compra o la adquisición, pero también puede ser un gerente de operaciones. La pregunta que este comprador siempre está preguntando si la solución tiene lo que se necesita para hacer que toda la organización sea exitosa. El comprador técnico se centra en los datos y aprovecha al comprador del usuario para la experiencia.

Entrenador

Esto puede ser cualquiera de los otros compradores o un influenciador externo. Tienen posibles beneficios personales de usted ganando. “Este es alguien que va a obtener algo de su solución es la decisión clave”, dijo Farley. Si tienes una llave enFluencer en su audiencia, que también es un entrenador, así es como desbloquear el éxito de las campañas de marketing.

Cómo aprovechar a estas personas compradoras en sus campañas de PPC

Paso 1. Define el comprador Influyentes.

Esta es la parte donde usted acumula tanta información que pueda. Hable con el servicio al cliente, los equipos de ventas, los equipos de marketing y más. Determine el papel de la persona en el proceso de compra, su fondo y educación, el tamaño de la compañía, la demografía del comprador u otros rasgos de definición, y sus motivaciones, puntos de dolor y puntos de entrada. “Si están en modo de crecimiento , ese es un buen pie en la puerta. Pero si están en problemas, siempre triunfará el crecimiento en las ventas “, dijo Farley. “Entonces, desde una perspectiva de marketing, si conocemos los problemas de dolor, eso también es donde somosdebería enfocarse porque sabemos que finalmente marcará la diferencia “.

Paso 2. Realizar la investigación de la audiencia. Ahora que ha encontrado cada tipo de comprador y quizás nuevas formas de pensar en su audiencia, debe sumergirse profundamente en los datos. Averigua cómo le importa la audiencia. ¿En qué sitios web están? ¿Qué canales de YouTube mide más? ¿Qué preferencias de redes sociales tienen? ¿Qué tipo de contenido están compartiendo?

Datos extraídos de SPROKTORO

desde allí, Farley recomienda señalar las diferencias en esta información entre los influyentes. Puede encontrar alguna superposición, pero las diferencias pueden ayudar a informar aún más su estrategia. En un ejemplo, con un cliente aeroespacial, encontró que el segundo comprador económico más utilizado.El canal de medios estaba LinkedIn, mientras que el comprador del usuario fue a Instagram. Esto puede cambiar cómo enfoca las estrategias de su campaña y la mensajería para cada plataforma.

La última parte de la investigación es el análisis de palabras clave y del tema. Cualquiera de las principales herramientas de palabras clave funcionan para esta parte. “Miramos, ¿cuáles son los puntos de enfoque clave? ¿Hay alguna superposición? Pero también puedo verificar al comprador Influencer “en qué y cómo están buscando, dijo Farley. Esto puede crear cómo está mostrando contenido y creando anuncios de búsqueda o páginas de aterrizaje de mensajería. La clave, dice ella, ajustando la mensajería para cada producto o campaña de servicio para apuntar a esas personas compradoras.

Paso 3. Otras formas de usar la investigación de datos y audiencia. Puedes mirar los mejores canales para oportunidades de patrocinio como en podcastso campañas influyentes que cada comprador puede escuchar. Puede apuntar a sus compras de medios a estos canales e incluso construir relaciones con hosts y reporteros en estas áreas.

Implementación de la investigación en campañas de PPC

En primer lugar, Farley recomienda que los anunciantes de búsqueda pagados piensen en grande e imaginen. Lo que harían si el presupuesto no fuera un factor limitante.

Anuncios de Google.

“Entra en cada canal y crea, llama, y ​​capa. Con Google, me gusta usar la audiencia personalizada o el edificio de la caja de arena de campañas de visualización. Puedes subir cosas como todos los canales de YouTube que encontraste junto con esos temas clave o las intenciones de compra que se encuentra en la investigación de palabras clave para obtener realmente esas estimaciones de: ¿Cuántas personas están buscando esto? Y lo que podrían los costos potenciales look como? ” Añadió.

Farley también recomienda la costumbre de capas con afinidad o intención (especialmente si tiene un buen aspecto o datos de primera pieza) para ver qué funciona. Tendrá que equilibrar lo que es demasiado estrecho con lo que es lo suficientemente grande como para poder servir. La clave es comprender lo que es posible y las pruebas desde allí.

Publicidad de Microsoft.

La red de audiencia de Microsoft también obtiene felicitaciones de Farley. “En realidad, puede dirigirse a usar los datos de LinkedIn en su red de visualización, por lo que las cosas como la función de trabajo, la industria, la empresa, los segmentos en el mercado … puede construir todo y obtener sus estimaciones y averiguar qué podría parecer un presupuesto o estrategia potencial, “Ella dijo.

Facebook e Instagram.

Si bien estas opciones están cambiando y evolucionan constantemente, Facebook yInstagram nos ha permitido apuntar a Tipo de trabajo e intereses, y utilizar nuestros datos de primera clase.

Trabajar dentro de sus presupuestos

Ahora que hemos soñado en grande y he visto lo que es posible, tenemos que trabajar dentro de los marcos establecidos por los clientes y las partes interesadas, incluidos el presupuesto y las regulaciones, etc. Farley ofrece una Marco de planificación donde ella comienza a mirar a quién debería ser su audiencia primaria. Ella determina si hay áreas de enfoque específicas como la industria o la ubicación. Desde allí, encuentra el mejor canal en función de las ideas de la audiencia que obtuvimos antes y mantiene en mente a sus kpis. Aproveche el porcentaje de posibles inversiones basadas en esas KPI establecidas.

También es fundamental para analizar el contenido o el punto de dolor para determinar lo que significa para sus activos de AD. “Podemos’T Sé todo para todos todos los tiempos porque tenemos que trabajar en los presupuestos “, le recuerda a Farley los vendedores de PPC. Ella recomienda mirar su mapa de medios como porcentaje por canal por canal: “Si podemos decir, si la búsqueda deberá ser del 50%, entonces la pantalla es del 20% porque no podemos estar siempre encendidos para todo”.

Estacionalidad. No te olvides de las tendencias de temporada, recuerda a Farley. “Simplemente nos da una mirada de alto nivel en lo que nos dice la estacionalidad en cada mercado”. Puede conocer los mejores momentos para aprovechar las campañas, saber cuándo los competidores aumentarán los costos y más.

Pruebas. ¡Asegúrese de que su configuración

estén limitando los residuos

    antes de iniciarse! “Una vez que inicie, pruebe, monitoree, optimice y vuelva a prueba”, recomienda. Después de eso, puedes eliminar bajo rendimiento y upda.te creativo, anuncios y mensajería para adaptarse mejor a su público objetivo. Y, por supuesto, amplifica tus mejores estrategias. Sin embargo, el ciclo es interminable, ya que recomienda que los anunciantes continúen probando, registre, optimice y vuelva a probar.

  • Top Insights:

Encuentre a sus influyentes de su comprador, luego aproveche a la audiencia dirigida a campañas. Determine lo posible y luego láser- Enfoque en lo que más importa con las inversiones realistas. Pruebe y optimice la capas de la audiencia con un rendimiento creativo. Informe, optimice, evalúe para el éxito y repita.


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