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ABM Tech está en llamas, pero no se queman

Es una subestimación para decir que el paisaje de Martech está lleno de gente. De hecho, el Martech Lumascape más reciente reconoce más de 8,000 soluciones y unos pocos miles pueden clasificarse como jugadores de tecnología ABM. ¿Por qué tanta exageración en ABM? Gracias a la pandemia COVID-19 acelerando una migración a un enfoque digital, muchos equipos de ventas y marketing se convirtieron en “voltear el embudo” y centrarse en sus cuentas objetivo como la ruta a las tasas de conversiones más altas y las ventas cerradas. Pero tiene sus limitaciones tanto en su alcance como en su tecnología.

Scott Vaughan, escribió recientemente que ABM no debería ser un reemplazo para su estrategia de demanda , y argumentaría que su tecnología No debería seguir su ejemplo tampoco. En el paisaje digital de hoy donde todo es interque.Onejado, debe echar un vistazo más de cerca a cómo sus Tecnologías pueden unirse para maximizar sus esfuerzos. Esto significa ampliar sus horizontes más allá de ABM en algo más sofisticado y armonioso, Mercadeo de la demanda de precisión .

    El marketing de la demanda de precisión se trata de reunir sus estrategias de demanda en un movimiento coordinado . Esto significa poder:

  • Target

  • e identificar a los compradores, cuentas y compromisos de compra adecuados
  • Activar Demanda de canal cruzado Campañas para escalar y orquestar experiencias personalizadas
  • Conectar a un ecosistema integrado para amplificar el alcance y aumentar la conversión de plomo
  • MEDIDA MEDIDA CON VISIBILIDAD EN TODA LA PEDIDO Canales

gobiernan

Datos entrantes y salientes de todas las fuentes de la demanda para la comercialización del 100% que cumpla.

objetivo: dónde y cuándo encontrar a sus compradores

la mayoría de la tecnología ABM Tech Las empresas tienen capacidades de orientación, donde han desarrollado una interfaz de usuario o una tecnología adquirida para exponer cualquier punto de datos firmográficos (dominio, industria, tamaño de la empresa, etc.) para equipos de ventas y marketing para crear su lista de objetivos ideales. El problema es que esta utopía de crear esa estrategia de ABM perfecta no existe si los datos proporcionados de estas plataformas no están comercializables o las cuentas no están listas para participar. Es importante marcar los datos de compromiso de nivel individual y de nivel de cuenta, por lo que cuando la siguiente campaña está lista para lanzar, los vendedores tienen los objetivos correctos en su lugar. Algunos abm platLos formularios pueden ayudarlo a llegar a sus cuentas en el momento adecuado, pero debido a que los datos se agregan en el nivel de cuenta, lo que proporciona mensajes basados ​​en la persona puede ser difícil.

Activar: unifique las campañas de su demanda

Conexión: enlaza sus datos donde importa

Muchas tecnologías, incluso fuera de Martech, pueden conectar sus sistemas juntos. Los datos se pueden recuperar esencialmente cualquier plataforma (social, webinar o formularios) y envíelo a MAPS, CRMS y, más recientemente, CDPS (plataformas de datos del cliente). Es importante conectarse a través de su ecosistema de Martech, incluidos sus datos, tecnología y proveedores de consultoría para simplificar sus esfuerzos de demanda y permitirUsted para ejecutar más eficazmente. La mayoría de las plataformas ABM tienen varios conectores desde y hacia varios mapas y / o CRMS, pero si los datos enviados a través se silviden y no se instucan, tener automatización en su lugar puede causar numerosos dolores de cabeza.

Mida: defiende su gasto

Los análisis son vitales para qué ajustes se necesitan tanto durante como post-ejecución con su estrategia. Es crucial como un vendedor B2B exitoso no solo para medir los KPIs por canal, sino que representa cómo el rendimiento en múltiples canales o todos los canales están en sinfonía. Sin embargo, aquí es donde la mayoría de las plataformas ABM se quedan cortas. Muchas plataformas ABM presentan hoy solo en los canales que están activando y no pueden informar sobre todo el impacto multicanal. Carecen de la capacidad de, en un entorno, combina el TOF multicanalU (Top of Fudnel) Métricas a los KPI alineados al viaje del comprador, aplicados en contra tanto ,

individuos y cuentas.

    Gobierno – 100% de la comercialización con cumplimiento

  • Gobernar y cumplir con sus métodos promocionales y los datos constituyen el pilar más importante en el marketing de la demanda de precisión. La gobernanza de los datos está en el núcleo de poder atacar, activar, conectarse y medir efectivamente. Una extensión incorrecta o la exposición de datos a alguien que no es privilegiada para dicha información puede diezmar su organización. La mayoría de las plataformas ABM que son controladores de datos entienden la importancia de la seguridad de los datos y recibirán el cumplimiento de SOC2 para mostrar a los clientes. Sin embargo, la seguridad de los datos y la comercialización de datos, lo que significa la limpieza de los datos de los clientes, no siempre van a la mano.Mano, así que aprovechando una tecnología que tiene ambas cosas difíciles de conseguir.
  • Para estar seguro, la mayoría de las tecnologías ABM logran, tal vez dos, de estos pilares, pero se quedan cortos en general. Para ejecutar en una estrategia de demanda de precisión, es imperativo reunir estos componentes. Pero antes de comenzar a grabar el presupuesto en su pila de tecnología, tenga en cuenta los siguientes puntos:
  • Saber qué plataformas complementan sus soluciones existentes o pueden reemplazar una serie de soluciones por completo.

Prioriza Tus plataformas sabiamente. Por ejemplo, no tiene sentido implementar una herramienta de personalización web ABM antes de identificar sus cuentas de destino.

Por último, pero no menos importante,

es crucial que sus datos sean lo más comercializables posible antes de traer en ¡nueva tecnología! Los datos erróneos se vuelven más notables a medida que comienza a personalizar las experiencias y el trabajo en la que se realiza el derecho de los datos en su mapa y el CRM evitará innumerables dolores de cabeza en sentido descendente al agregar más soluciones ABM. el pasado El año nos ha mostrado cómo la tecnología nos puede ayudar a adaptarse a un nuevo mundo, incluso en el marketing B2B. Los cambios en el mercado seguirán ocurriendo, y nuestras estrategias deberán evolucionar junto con el ambiente cambiante. ABM continuará desempeñando un papel importante y complementario en nuestra estrategia de demanda de Omni-Channel, pero solo asegúrese de no dejarlo consumirlo. ¡Mantenga la calma y la tecnología!

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