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Generación del cliente: Secretos para superar su competencia.

¿Necesita un nuevo enfoque para la generación de demanda? ¿Está buscando una forma diferente de ir al mercado?

El 24 de agosto, moderó un Webinario web patrocinado por Garrett Mehrguth, Presidente y CEO en Directiva

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MehrGuth Compensación compartida sobre cómo los mercetéteres pueden usar la generación de clientes para ofrecer mejores resultados.

Aquí hay un resumen de la presentación del webinar.

Customer Generation: Secrets to Outperform Your Competition

Customer Generation: Secrets to Outperform Your Competition

Mehrguth dice que ha mejorado la calidad propia del producto de la Directiva, transformó su compañía y les permitió crecer exponencialmente.

Generación de demanda

Generación del cliente: qué es y cómo difiere de la demanda GEN

La generación de clientes es una metodología de marketing que se centra en los clientes potenciales calificados de ventas (SQLS) y los clientes en lugar de métricas heredadas como los cables calificados de marketing. (MQLS).

Simplemente creando MQLS como punto de partida en lugar del punto final, cambia completamente elMANERA A SU INICIO.

Generación de demanda vs. Generación de clientes

Hay áreas donde las campañas de generación de demanda típicas no cumplen. Centrarse en la generación de clientes puede cambiar todo eso.

Aquí hay cinco formas de generación de demanda y la generación de clientes difieren.

Customer Generation Process

Generación de clientes Customer Generation Process

Datos de terceros de terceros para la orientación.

Datos de primer partido para la orientación.

Enfoque liderado por el producto para el mercado.

Enfoque liderado por el cliente para ir al mercado.

ROI es el objetivo. No se requiere seguimiento.

LTV: la relación CAC es la meta. Seguimiento requerido.

Indicador del éxito de marketing: MQL.

Indicador de éxito de marketing: SQL.

“No se destaque, somos B2B”.

“Crear experiencias emocionales, somos B2C”.

Generación del cliente: el proceso

a un nivel alto El proceso de generación de clientes funciona de esta manera. Distribute with a CDP Like Segment Primero, mapea su mercado total direccionable (TAM), identifique a sus mejores clientes y luego enriquecen esas cuentas con datos de primera parte junto con los datos de búsqueda. Las cuentas en los segmentos de los clientes (o niveles) e identifique las líneas de servicio que están interesadas en.DetermIne tu modelo financiero. ¿Cuánto puede pagar para obtener cada segmento de clientes para cada producto? Inete en su propuesta de valor. ¿Qué tendría a alguien de la apatía de la acción? ¿Qué trabajos necesitan para hacerse para que puedan posicionarse para ser detectables? ¿Cómo usamos la personalización y la iteración de la emoción para seguir mejorando?

En última instancia, la generación de clientes alinea a toda su marca a una nueva filosofía: Distribute with a CDP Like Segment “Quién” usted “comercializa y” por qué “existe para ellos, importa más que” cómo “(aka, sus tácticas).

Esto se traduce en viajes de clientes más personalizados en todos los puntos de contacto de la adquisición a la retención.

Los cinco principios de la generación de clientes

La generación de clientes puede tratarse como una metodología. Desembale los detalles específicos de cada principio.y cómo puede aplicarlo directamente a su marketing.

Principio 1: Datos de primer partido Desbloquea el crecimiento

Debe asignar su mercado total direccionable (TAM), construir listas de cuentas y agresivamente Gasto de escala sin usar un proveedor de marketing (ABM) basado en la cuenta.

El objetivo es ir nativo a sus propios canales para obtener mucho más control. También deberá ser mucho más creativo que simplemente enviar anuncios de visualización de personas. Datos de primera parte, que son datos que posee su empresa, no solo a prueba de futuro sus campañas. También le da la confianza para hacer crecer la publicidad de la marca porque cada impresión entregada será un cliente futuro.

Elija su proveedor de datos primero

Mientras Zoominfo sigue liderando en el B2B Póngase en contacto con el espacio de datos, thHay otros jugadores que son excelentes con ciertas cosas, como: From Products to Customers Clearbit (Tecnologías que utilizan las compañías) .Seamless.ai (precisión) .CrunchBase (datos de financiamiento).

Usted debe elegir uno (o más) De estos proveedores, dependiendo de lo que cree que cree que sea más indicativo de los datos que hacen que una cuenta sea un gran ajuste para su producto o servicio. From Products to Customers Use el tamaño, la tecnología, la financiación, etc.

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Listas de construcción basadas en los datos de recuento, tecnología y fondos en lugar de los datos de ingresos.

No utilice los datos de ingresos para las compañías privadas, ya que es en su mayoría inexacto.

Subexto es un Una mejor comprensión del tamaño de una organización. También puede rasparlo de LinkedIn con un alto nivel de precisión en comparación con los números de ingresos de las empresas privados. Customer-led worksheet

Las compañías de tecnología utilizan, por otro lado, lo ayudarán a identificar la madurez de una organización y si son adecuadas para su negocio. Customer-led worksheet Mientras tanto, los datos de financiamiento le informan si estas perspectivas pueden Proporcionar su producto o servicio.

¿No está seguro de qué indicador se enfocará? Tome su lista de clientes actual y cargue ese datos a uno de estos proveedores de datos.

Puede enriquecer su lista de clientes con su punto de contacto para ver qué título tienen y cuál es su nivel de experiencia.

Este ejercicio le ayudará a comprender su nicho y las personas con clientes. ¿Quién es exactamente el ajuste perfecto para su producto o servicio?

Workable Website Screenshot El equipo de Mehrguth en la Directiva también construyó su propia base de datos llamada Pulse para darles información única de datos. Esto ayuda a thEM Asigne una puntuación más indicativa si una persona es un excelente ajuste para su negocio o no.

Cuanto mejor se obtiene con los datos, más precisa obtiene con su publicidad que sea crítica para la generación del cliente. Workable Website Screenshot

Verifique manualmente

Es esencial verificar manualmente su TAM porque no puede confiar en los proveedores de datos de terceros 100%.

Revise cada cuenta solitaria para ver si se ajustan a su perfil de cliente ideal (ICP). La limpieza de estos datos es la única manera de asegurarse de que no está perdiendo un centavo.

Este paso cambiará completamente su creatividad y le dará confianza en su estrategia de ir al mercado porque sabe que cada cuenta Vas a anunciar que un día podría ser un cliente.

Integrate a Salesforce Customer-led strategy
Use Salesforce como su fuente de verdad para la publicidad. Customer-led strategy ¿Sabe lo exitoso que es su parte superior de la publicidad de Funnel? ¿Qué tan valiosas son las impresiones que está entregando?

Muchos vendedores son malos en informar sobre lo efectivo que es su publicidad hacia la visión de la participación de mercado.

Cuando integras a su primera parte Los datos y su TAM en Salesforce, puede cambiar eso.

Distribuya con una plataforma de datos de clientes (CDP) como segmento

después de que todo se integra en Salesforce, lo estableció En el segmento y puede comenzar a distribuir todos sus datos en tiempo real a todos sus canales.

Articulación del éxito de sus campañas Según la penetración de la cuota de mercado, allo.que se convertirá en exponencialmente más alineado con su equipo ejecutivo.

Nivelación de su informe de esta manera, en última instancia, lo conseguirá más Buy-in, presupuesto y apoyo para sus esfuerzos.

Principio 2: Cliente LED a través del LED del producto

Su producto no es para las masas. Un enfoque liderado por el cliente le brinda el poder de impactar a los kpis de impacto, como:

Valor de contrato promedio. Tasa de conversión de fijación. Valor de tiempo. Costo de adquisición del cliente. Y más.

Al centrarse en sus clientes más valiosos, realmente están en control.

La mayoría de las compañías de B2B SaaS comienzan con

qué

están vendiendo, en lugar de centrarse en

que están vendiendo. Necesitamos solucionar eso. En lugar de estructurar alrededor de los productos que ofrece, considere estructurar alrededor de su cliente SEGMentents y necesidades del cliente.

Este cambio en la forma en que escribe su copia, coloque sus propuestas de valor y articule su valor a su ICP es la diferencia entre una tasa de conversión deficiente y una gran tasa de conversión.

a su vez, afecta su capacidad para monetizar sus anuncios u tráfico orgánico.

Aquí hay una hoja de trabajo de muestra que puede utilizar. Los “empleos que se deben hacer” de su ICP (JTBD), necesidades, voz, desafíos / puntos de dolor, etc. Puede asignarlos a sus productos o soluciones.

Emotion Matrix

Emotion Matrix Las compañías más exitosas de SAAs B2B son dirigidas por el cliente.

Caso en punto? Trabajable, un software de reclutamiento y una plataforma de contratación.

Se organiza su sitio principal en torno a los segmentos de los clientes y necesita estados.

Tienen miles de recursos de recursos humanos para sus clientes.

¿El resultado?

Trabajabilidad impulsa 35 millones de visitas por año y domina sus palabras clave. El LED del cliente es la columna vertebral de la estrategia de la Directiva como agencia. Se aplica en las primeras etapas de la fase del proyecto e influye en toda la estrategia y ejecución.

Principio 3: El modelado financiero es la necesidad de

La escala sin modelado financiero es un sueño de tubería.


Los vendedores, en general, no son Genial en modelado financiero. Como tal, luchamos por conectar nuestros esfuerzos a los ingresos y obtener el respeto, la autoridad y el presupuesto que merecemos como comercializadores.

Utilizando el modelo Financial LTV: CAC puede ayudar a cambiar eso y mejorar su capacidad para ser un ValuablE Partner del Equipo Ejecutivo y a la visión del negocio. Reúna sus números


Necesita conocer las finanzas de su empresa, incluido el valor del cliente de por vida (LTV) y el cliente Costo de adquisición (CAC) métricas, para comparar el valor de un cliente en comparación con el costo de adquirirlos.

La generación de clientes no se trata de ningún cliente. Se trata de encontrar a su cliente más rentable. Asegúrese de poner esos números en una hoja y revisar su rendimiento histórico real. Track sus canales La recopilación y el seguimiento de sus números le permiten crear puntos de referencia e informar la estrategia y las tácticas del canal. El seguimiento le permite saber mejor donde debe gastar más dinero, donde debe estar gastando lEss, y lo que debe hacer para alcanzar sus metas. Aproveche la atribución de primer toque Muchas compañías del Medio Medio Medio y el Miembro comercializado no tienen la madurez para sacar la atribución multitáctil. Todavía están luchando en todo el tablero con operaciones de marketing y atribución. Por lo tanto, para este tipo de modelo, lo que estamos tratando de mirar es donde deberíamos pasar otro dólar para obtener otro cliente? A menudo, es difícil financiar canales indirectos o complementarios. Queremos financiar canales que tengan esa atribución al primer toque. Utilice esta herramienta LTV: CAC La herramienta LTV-CAC gratuita de la Directiva puede Ayudarle con la planificación de su campaña. Úselo para subir de nivel Su Modelado Financiero, Articular Value, Aumente su presupuesto y sea másValioso para la organización. Principio 4: SQLS Beat MQLS cada vez Diriguemos al elefante en la habitación. Google tiene intención pero deficiencias deficientes. Es muy difícil monetizar los anuncios de Google cuando está en un nicho o cuando tiene un alto valor de orden promedio porque la mayoría de los clientes que buscan esa consulta no encajan. . y cuando especifique su consulta, no hay suficientes personas que lo busquen para que lo conviertan en un canal de ingresos sustanciales. Por el contrario, el pago social le permite apuntar a las audiencias con la Firmografía, pero tienen Sin intención. Después de años de lidiar con este dilema, Garrett y su equipo descubrieron una solución: monetizaron lo que se le pagó a una gran oferta. encontraron un incentivo tan bueno que pudierono Crear intención de Social. Las tarjetas de regalo son lo que funcionó para ellos. Al centrarse en dar dinero a sus prospectos y no a la plataforma, cobran la economía de la publicidad. La monetización se reduce a mejorar su organización de ventas y También mejorando su propuesta de valor. Unos pocos consejos más: Compre Sendoso para el envío de regalos. Pase una herramienta como CALENDY o Chili Piper, por lo que está conduciendo citas, no formulario. Fills.Train Reps y Ejecutivos de cuentas de desarrollo de ventas sobre cómo tener llamadas de entrada de regalo / intro incentivizadas. Utilice el guión BANT: Presupuesto: ¿Cuál es su capacidad de gasto? ¿Cumplen con nuestros mínimos? Autoridad: ¿Son ellos el creador de decisiones? Si no, ¿quién es el verdadero responsable de la toma de decisiones? Necesidades: ¿Qué necesidad inmediata o problemas urgentes están ahí? W¿Sombreros son sus puntos de dolor dentro de cada una de nuestras líneas de productos? Organicpaid MediaCreativeMarketing OPSStrategyWain¿Qué huecos encontrasamos en nuestra investigación inicial antes de la llamada? Línea de tiempo: ¿En qué período de tiempo necesitarán una solución? Principio 5 : No hay tal cosa como B2B donde el marketing de marketing directo a consumidor (D2C) se trata de construir una marca y crear una conexión emocional, los vendedores de negocios a empresas (B2B) parecen estar simplemente optimizando para la seguridad. Sus clientes son personas, no las corporaciones. Odian el marketing aburrido tanto como tú. Es hora de cambiar la expectativa de lo que es el marketing B2B. El marketing es emocional. Pregúntese: ¿Cómo puedo motivar a mis clientes potenciales de la apatía a la acción? Vendemos a individuosS en las corporaciones y necesitamos crear una conexión emocional con ellos. y el video crea un puente fuerte de un regalo a su propuesta de valor. (Aquí hay un ejemplo de la Directiva). Las personas hacen decisiones emocionales, no las científicas, y operan en consecuencia. Cuando ponemos todos estos juntos, tiene una estrategia de vídeo diferenciada que impulsará los rendimientos impresionantes. Llaves para llevar El mayor problema en la generación de demanda de hoy es que Podría ser un 50% inexacto antes de iniciar su campaña. Las correcciones de la generación de clientes que cambian la economía de la publicidad centrándose en darle su dinero a sus prospectos en lugar de su plataforma. La cosa más importante con su estrategia de ir al mercado es elEn su parte, debe verificar manualmente cada cuenta que anuncia, quien puede un día ser un cliente. La monetización se reduce para mejorar su organización de ventas y la propuesta de valor. ¿Por qué existes y a quién existe? ¿Quieres aprender más sobre la generación de clientes de uno de los expertos de la Directiva? Diríjase a su sitio web a Reserve una llamada de introducción . [Diapositivas] Generación del cliente: Entrega en la demanda de Promise Gen Olvidó Visite el SlideShare abajo. Generación del cliente: Entrega en la Promise Demarm Gen Olvidó de Diario de motores de búsqueda ¡Únase a nosotros para nuestro próximo seminario web! Cómo crear contenido lingable La mayoría de las marcas luchan por construir enlaces, no por la THEIr Difusión, pero debido a su contenido. Únete a nuestro próximo seminario web en vivo el miércoles 1 de septiembre a las 2 p.m. ET y aprenda cómo crear contenido que lo ayudará a obtener enlaces de sus sitios de destino. Reserve mi asiento Créditos de la imagen Imagen destacada: Alex Oakenman / Shutterstock Todas las capturas de pantalla tomadas por el autor, agosto de 2021

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