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Optimización de tasas de conversión (CRO)

Optimización de la tasa de conversión para B2B

El Austin Peachey de Obilidad nos une una vez más para discutir la optimización de la tasa de conversión (CRO), específicamente para las compañías B2B.

B2B Seos saben que, en comparación con las empresas B2C, el ciclo de ventas en B2B significa múltiples visitas de potencial. Customers antes de que hagan su compra final. Para ayudarlo a fomentar la conversión, Austin cubre cuatro áreas para la optimización.

Photo of the whiteboard with steps to implement UTM tags for GMB.

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Transcripción de video

Hey, hey, Moz Fans, y bienvenido a otra edición de la pizarra del viernes. Soy Austin Peachey, un gerente de SEO de Obilidad, una agencia de marketing digital centrada en B2B con sede en Portland, Oregon. Hoy, me gustaría hablar con usted sobre la optimización de la tasa de conversión, específicamenteOptimización de sitios para organizaciones B2B.

En comparación con las ofertas de un negocio típico de B2C, el ciclo de ventas en B2B significa que los usuarios visitarán su sitio varias veces durante su ciclo de ventas antes de realizar una compra final, y es necesario que lo encuentre. En diferentes etapas en su viaje.

Optimización de CTR

El paso más temprano y a veces pasado por alto en la optimización de la tasa de conversión en realidad se hace clic en la optimización de la tasa.

El aumento del tráfico a su sitio de los resultados de la búsqueda de Google puede ayudar a aumentar su potencial de tubería y aumentar los cables totales. Google Search Console es una herramienta fantástica para revisar y optimizar sus listados en los resultados de la página de búsqueda. Audita sus consultas y páginas y averigüe cuáles son los más bajos.En g. Por ejemplo, tire de un informe de todas las cosas que tienen una tasa de clics de menos del 1%.

Una vez que haya apuntado a sus funcionarios de debajo, revise las etiquetas de título y las descripciones de META. Comience con las cosas fáciles, como si se truncan y su mensaje completo no aparece. Pero vaya más allá de eso y en realidad evalúe el lenguaje que se está utilizando. ¿Está proporcionando incentivo para que haga clic en usted en comparación con un competidor? ¿Hay una CTA? Si no, intenta agregar uno. También puede ser útil mirar las páginas que tienen una alta tasa de clics y ver qué se escribe para su título y su descripción.

¿Qué es diferente y qué se podría mover de un alto rendimiento a un bajo rendimiento para tratar de replicar esos resultados?

Conoce a su audiencia

el siguiente stEP en la optimización de la tasa de conversión es conocer a su audiencia. Esto es especialmente importante cuando se trata de las empresas B2B, ya que tiene individuos de muchos roles diferentes que exploran su sitio, proporcionando información y, en última instancia, tomando decisiones críticas.

No hagas suposiciones y deja que los datos lo ayuden en el camino. Google Analytics, Google Tag Manager y Herramientas de mapeo de calor, como Hotjar y Crazy Egg, pueden proporcionar información valiosa para sus clientes y cómo interactúan con su sitio web. Cuando se usa una herramienta de mapeo de calor, puede ver qué tan lejos los usuarios suelen desplazarse por su página, y desde que puede obtener una gran cantidad de ideas diferentes.

Por ejemplo, si no se ponen muy lejos de su página, pero todos sus CTA están en el pie de página, intente mover una segunda página CTA que MigHT captura más de la audiencia que no está llegando al fondo. También puede usar las herramientas de asignación de calor para ver dónde los usuarios suelen hacer clic en el sitio. Si hacen clic continuamente en un trozo de contenido que no tiene un enlace, ese clic continuo, lo más probable es que deseen hacer clic allí y leer más sobre él.

Para que pueda mejorar la experiencia del usuario al entrar y agregar uno al contenido relevante. Siga el viaje de su usuario con Google Analytics y vea dónde en el embudo, pueden dejar de lado y existe la oportunidad de acortar el tiempo desde la entrada al sitio hasta donde se encuentran los puntos de conversión de su sitio. Un punto clave de conocer a su audiencia es tener en cuenta dónde están en el proceso de compra.

Echa un vistazo a las palabras clave que están conduciendoTráfico a esa página con una herramienta como el Explorador de palabras clave de MOZ. Si están utilizando palabras clave de larga cola, es más probable que sean un usuario más sazonado y estén listos para un activo cerrado, como un Libro Blanco o un estudio de caso. Pero si son palabras clave cortas de la cola, probablemente todavía están en la fase de descubrimiento y solo quieren leer una publicación de blog o un artículo reciente. Trate de no pensar en las cosas como un comercializador, sino que se ponen en los zapatos de sus clientes potenciales.

Averigua qué quieren y no lo que quiere que desee.

Resuelve para el pobre UX

Ahora que conoce a su audiencia, el siguiente paso es resolver Pobre experiencia de usuario en el sitio web. Experiencia del usuario Consejo número uno, elimine la ventana emergente de su sitio web. Nadie quiere ir a una página e inmediatamente tener un gran anuncio BLOck el contenido que están tratando de ver.

Van a esa página por una razón, y no debe hacer que sean redirigidos en otro lugar en el sitio. Una vez que se haya deshecho de todas las ventanas emergentes, el siguiente paso es optimizar su mejor navegación de su sitio. Asegúrese de que sea fácil acceder a todas las diferentes áreas del contenido de su sitio y asegúrese de tener un CTA disponible en el encabezado para enviarlos fácilmente a los puntos de conversión.

Para ayudar a optimizar su navegación, haga un seguimiento de las personas que buscan usar la búsqueda en el sitio en Google Analytics y asegúrese de que los temas que estén buscando de forma regular sea lo suficientemente fácil como para encontrar. El siguiente paso es revisar su contenido y agregar enlaces internos a piezas de contenido relevantes que pueden ayudar al usuario con su toma de decisionesproceso.

La salud técnica también es importante. Asegúrese de que su sitio se cargue rápidamente y los usuarios no se están ejecutando en enlaces rotos todo el tiempo que luego los obstaculizará en su proceso de descubrimiento y aprendiendo más sobre su producto. Lo último que me gustaría discutir, cuando se trata de la experiencia del usuario, son formularios de contacto.

Como se mencionó anteriormente, podría tener a cualquier persona de un pequeño gerente de equipo a un ejecutivo de C-Suite que mira a través de su sitio, y quieren un formulario que va a ser rápido y fácil de usar. Solo recopile los datos que se necesitan para obtener la conversión y no los atacan con campos de formulario adicionales que no significan nada. Ahora no habría hablado de la optimización de la tasa de conversión si no mencionaba optimizando tus CTA.

Cuando se trata de CTAS, WA WANT Para asegurarse de que son únicos y relevantes para el contenido de la página. Salta al contáctenos y aprenda más que está en todos los sitios y realmente intente a adaptarlo a lo que está sucediendo. Si su contenido se trata de los beneficios de su software, di algo como: “No creas la exageración y prueba una demostración para ver por ti mismo”. Realmente lo empujará para que haga esa conversión más que aprender más.

Pruebe todo

Lo último, cuando se trata de la optimización de la tasa de conversión, es la prueba. Prueba todo. Hay tantos datos recopilados y analizados, por lo que no hay razón para que necesite estar haciendo todos sus cambios en función de los corazons. Si ve algo de bajo rendimiento en su sitio, configure una prueba A / B o una prueba multivariable para recopilar informaciónsobre lo que realmente funciona mejor para sus usuarios.

Software como Google Optimice u Optimizy le permite realizar estas pruebas y realizar cambios sólidos, impulsados ​​por datos en su sitio. Hay tantas cosas potenciales que puedes probar. Intente diferentes formas de decir cosas, diferentes colores de botones o componentes, o incluso diseños completos por completo. Pero al igual que usted está haciendo las pruebas, recuerde pasar por las cinco fases de probar algo.

Una es la fase de investigación. ¿Qué puede aprender de sus datos como está ahora? Dos, la fase de hipótesis, ¿qué ideas educadas pueden pensar para probar potencialmente? Tres, la fase de priorización, qué cambios tendrán el mayor impacto en su sitio y asegúrese de que está haciendo esos primero para conducir conversiones adicionales en el futuro.

Cuatro, la fase de prueba, ejecute y recopile sus datos, ya sea una prueba A / B o una prueba multivariada, y asegúrese de poder obtener alguna evidencia sustancial para realizar un cambio permanente en su sitio. Luego, cinco, la fase de aprendizaje, ¿qué puede aprender de estas pruebas para hacer otras mejoras adicionales en el futuro? Recuerde, la única prueba fallida es una donde no aprendes nada. Bueno, eso es todo, todos. Ese son nuestros mejores consejos para la optimización de la tasa de conversión. Gracias por escuchar y espero que todos tengan un gran día.

Transcripción de video por SpeechPad.com . .

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Optimización de tasas de conversión (CRO)

Cómo combinar SEO y CRO por la última estrategia de generación de leads.

Si hay una cosa que la mayoría de los vendedores tienen en común, es que queremos más clientes potenciales.

Claro, no todos los cables son buenos. Algunos incluso están francamente no calificados. Pero los clientes potenciales son lo que el negocio de la conducción, y como resultado, muchos de nosotros son responsables de generar más de ellos.

De todas las estrategias de generación de leads, hay una que encuentro particularmente efectiva: Buscar Optimización del motor (SEO) y optimización de la tasa de conversión (CRO) trabajando juntos.

Mientras que esto puede parecer obvio, se sorprendería de cuántos equipos de marketing son realmente buenos en uno u otro, pero no encuentran el equilibrio entre ambos.

A continuación, compartiré por qué es fundamental encontrar alineación entre SEO y CRO, y cómo hacerlo para que ambas funciones trabajen juntas paraConduce los clientes potenciales calificados para su negocio.

SEO y CRO: por qué no puede tener uno sin el otro

que sea detectable es más importante de lo que siempre ha sido. Si un posible comprador no puede encontrar su negocio en línea, hay una buena posibilidad de que los lleve a los brazos de sus competidores.

Por ahora, la mayoría de las empresas entienden la importancia de tener presencia en orgánico Resultados de la búsqueda. SEO es más que una palabra de moda, es un hecho. Y es fundamental para crecer la conciencia de la marca y conducir el tráfico a su sitio web.

Pero hay una captura.

El tráfico no se convierte mágicamente para pagar a los clientes e ingresos. Pregúntese, cuando alguien hace clic en un resultado orgánico y aterriza en su sitio web, ¿qué tipo de experiencia de navegación está teniendo? Es tuyoITE Fácil de navegar? ¿Se optimizan sus páginas web para guiar al usuario hacia una acción?

El tráfico sin conversiones es esencialmente solo una métrica de vanidad. Cro es la pieza que lo ata todo junto.

Coloque simplemente, La optimización de la tasa de conversión

es el proceso de optimizar una página web para llevar a un usuario hacia una acción deseada. Normalmente, esta acción viene en forma de conversión. Esta puede ser una solicitud de demostración, registro de noticias de correo electrónico, registro de Webinar – Usted obtiene la esencia.

La idea aquí es atraer al usuario a moverse más abajo en el embudo de marketing de alguna manera.

Seo es lo que trae a las personas a su sitio web y Cro es lo que los convierte.

Suena como una coincidencia hecha en el cielo de marketing, pero el logro de la alineación suele ser más fácil decir que Duno.

Comience con una Fundación Sólida SEO

podría escribir miles de palabras sobre lo que se necesita para construir una Fundación Sólida de SEO para su sitio web, pero de eso se trata este artículo. Dicho esto, una discusión sobre la relación entre SEO y CRO no estaría completa sin mencionarla.

antes, dije que no puedes tener SEO sin CRO. Pero esto va en ambos sentidos.

Si bien es cierto que las conversiones son una métrica independiente significativa, no puede tener conversiones sin visitantes web. Además, la experimentación y las pruebas son una gran parte de lo que hace que Cro sea tan efectivo. Puede ser difícil ejecutar pruebas si su sitio web no recibe una cantidad saludable de tráfico. Más sobre esto más tarde.

Una estrategia de SEO exitosa alimenta el motor de marketing entrante a BAnillo nuevos compradores potenciales a su sitio de forma regular. Con SEO, todo su equipo de marketing podría estar en PTO durante una semana y su sitio web todavía generará tráfico por sí solo.

Si aún está trabajando para construir una poderosa estrategia de SEO, hay

. Innumerables recursos de SEO

que están disponibles para usted.

Sea intencional sobre su contenido

Contenido y SEO van de la mano.

Cuando un comprador va a un motor de búsqueda, quiere encontrar contenido que les traiga una respuesta a su pregunta.

Como comercializadores, queremos crear ese contenido y coincidir con la consulta de búsqueda específica de un comprador. Hacemos esto a través de una extensa investigación de palabras clave y la optimización en la página para garantizar que cada pieza de contenido que se publique tenga una probabilidad de clasificar en la página uno.

Aunque este enfoque de la creación de contenido es efectivo para generar tráfico orgánico, a veces nos olvidamos de pensar cómo una pieza puede impactar un impacto más allá de solo clasificación número uno para una palabra clave.

CRO no solo Aplicar a las páginas de destino o las páginas de soluciones principales. Hay elementos de CRO que se aplican a su contenido largo, también.

Cuando estrategia las ideas de tema y la investigación de palabras clave, asigne un objetivo a cada pieza de contenido que publique. Pregúntese, “¿Qué acción quiero que el lector tome cuando aterrizan en esta página?”

Construye este objetivo en su calendario de contenido e incorporalo como una llamada a la acción (CTA) en cada página que publique.

Como siempre , tenga en cuenta el lector y su posición en el embudo. Alguien que laNDS en “La guía del principiante de la automatización de marketing”, probablemente no esté lista para una demostración en vivo.

En su lugar, guíe a ese lector hacia una acción menos intimidante, como registrarse para su boletín de correo electrónico. Una buena CTA no debe sentirse spammy o demasiado promocional, debe proporcionar un valor adicional al lector en general.

Siguiendo este proceso lo obliga a pensar más allá del tráfico, se está enfocando en las conversiones antes de que incluso golpee el Botón “Publicar”.

Prueba, optimiza y repite

La experiencia del usuario (UX) está en el corazón de SEO y CRO.

Si su sitio web es lento, Glitchy, y difícil de navegar, va a afectar negativamente tanto el tráfico como las conversiones. El objetivo es refinar continuamente su sitio web para asegurarse de que cualquiera que aterrice en él tengaUna experiencia de navegación sin fricción, lo que aumenta su probabilidad a convertir.

Esta es la razón por la que

pruebas divididas

es tan importante.

Pruebas divididas, a veces denominadas pruebas A / B , es el proceso de probar múltiples variantes de una página web para determinar cuál se convierte a una tasa más alta. Esta es una práctica central entre los vendedores que se especializan en CRO. Puede probar diferentes tipos de formularios de plomo, botones CTA, variantes de copia e incluso diseños de página.

Aquí hay un ejemplo de una prueba dividida entre una forma de plomo única y multi-paso:

Algunos SEOS pueden ser dudados de ejecutar pruebas divididas porque se preocupan, afectará negativamente las clasificaciones orgánicas. La verdad es que Google no solo fomenta las pruebas, sino que incluso

tiene su propia herramienta

que ayuda a MarKeters para ejecutar pruebas divididas. Siempre que esté cumpliendo con las pautas del webmaster de Google, debe ver ningún impacto negativo importante en el tráfico orgánico debido a las pruebas.

También vale la pena señalar que no puede alcanzar Significado estadístico en sus pruebas divididas sin un tamaño de muestra lo suficientemente grande. En otras palabras, necesita tráfico para tener resultados de prueba precisos.

No hay una regla difícil y rápida para lo que cuenta como “tráfico suficiente”, pero el consenso general es que sus visitantes web deben estar en los miles, al menos. Recomiendo el uso de

Esta herramienta de calculadora de tamaño de muestra

para obtener una mejor idea de un número que sea exclusivo de su sitio web.

Este es otro ejemplo de cuán estrechamente está entrelazada, SEO y CRO realmente. Anteriormente discutimos lo importante que esComience con una base sólida en SEO, ahora sabe cómo encaja en la imagen más grande.

¿El hilo común aquí?

CRO y SEO tienen una relación simbiótica. Lo que es bueno para uno es bueno para el otro. Y ambos están trabajando hacia el mismo objetivo común de generar ingresos.

Identifique las brechas de embudo de marketing

Cuando se vea la imagen general de sus esfuerzos de marketing entrante, SEO y CRO pueden ayudarlo a identificar y arreglarlo Cualquier hueco en su embudo.

Digamos que tiene una página de productos que ocupa el puesto # 1 por su palabra clave principal y genera mucho tráfico. Pero, cuando profundiza en los datos de conversión, se declara que solo un pequeño porcentaje de usuarios que aterrizan en esa página realmente se convierten.

Esta es una bandera roja que algo está apagado con la página.

COULD será la mensajería, la oferta o el formulario de plomo. Solo porque funciona para Google no significa que esté trabajando para su audiencia. Y su opinión es la única que importa.

Esto también va al revés.

Digamos que tiene una página de producto que se está convirtiendo a una tasa alta, pero observa que es una de las páginas más bajas en su sitio. Esto debería alertarlo para revisar el contenido de esa página e identificar oportunidades para volver a optimizarlo. Si no lo hace, es probable que hay cientos de conversiones potenciales en las que te está perdiendo.

Pensamientos finales

SEO y CRO son algo así como la versión de marketing digital del pollo y el huevo. No puedes ser realmente bueno en uno sin el otro.

De manera realista, no importa lo que llegó primero. Que dLa materia OES es lograr la alineación entre estas dos tácticas clave de marketing. Al hacerlo, su sitio web tiene el potencial de convertirse en un importante conductor de clientes potenciales e ingresos para su negocio. Si hay una cosa que se quita de este artículo, es para integrar sus esfuerzos de SEO y CRO y verlos. como una parte cohesiva de su estrategia de generación de plomo.