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Marketing basado en la cuenta 101: Evite estos primeros errores de campaña

¿Estás buscando nivelar su estrategia de marketing digital con marketing basado en la cuenta (ABM)?

El objetivo más importante en el lanzamiento de su primera campaña ABM es mostrar que la alineación entre su equipo de marketing y ventas está ayudando a Ingresos por unidad.

Si no lo hace comunicar estas victorias de alineación a su equipo, estará en una batalla cuesta arriba para obtener el presupuesto, la compra de partes interesadas y la confianza para ejecutar campañas posteriores.

Para darle la mejor oportunidad de combate de ver el éxito en su primera campaña, aquí hay siete errores para evitarlo al planificar su primera campaña de marketing basada en la cuenta.

1. Over-orquestando su primera campaña con demasiados entregables

El mayor error que veo Marketing y las organizaciones de ventas lo hacen es incluirlo.Activos de contenido de NY, tácticas o canales en su primera campaña.

Solo porque tiene acceso a innumerables plataformas ABM AD, mejores prácticas y canales para llegar a sus cuentas objetivo, no significa que necesite Incluya estos en su primer intento.

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Inicio simple. Empieza pequeño. Va a ver más éxito al desplegar una o dos tácticas frente a tratar de tejer en cada marketing saliente y táctica de ventas o herramienta con el que tiene acceso.

Aquí hay un ejemplo de una campaña simple que podría ejecutar: Cumplir con las ventas para identificar 5-15 cuentas o oportunidades de ventas que se han ido Dark.BM se pueden usar para ayudar a revivir estas cuentas haciendo algunas focalizaciones básicas Anuncias en LinkedIn

o ADROLL, esto con un Pecales de correo directo simpleE A las perspectivas en estas cuentas con una URL de la página de destino de su campaña.

Nuestra métrica de éxito para esta campaña sería la capacidad de consultar la participación de estas cuentas y si el equipo de ventas puede revivir la conversación nuevamente con la perspectiva. .

2. Retrasar el progreso debido a la falta de herramientas

Hay docenas de plataformas de avance y publicidad ABM con muchas campanas y silbidos en el mercado. Sin embargo, no necesariamente necesita una plataforma ABM dedicada para probar las tácticas básicas de ABM en su organización.

En un nivel más básico, solo necesita una plataforma de gestión de relaciones con el cliente (CRM) que pueda informar sobre el compromiso y el progreso de las cuentas que avanzan en el proceso de ventas.

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Una vez que puedas rastrear estos mEtrics, puede usar LinkedIn, Facebook y Adroll para la orientación de anuncios basada en la cuenta, o puede probar las aplicaciones de regalos como Postalytics o Rybbon para su primera campaña.

Ninguna de estas herramientas requiere inversiones anuales de seis cifras. o contratos para ejecutar un piloto simple.

Después de que haya demostrado con éxito que un enfoque ABM funcionará para su organización, es hora de comenzar a buscar agregar más caballos de fuerza a su conjunto de herramientas.

3 . Elegir el libro de reproducción correcto

El marketing basado en la cuenta se puede utilizar para docenas de aplicaciones que incluyen:

Identificación de nuevas cuentas de destino. Observando las cuentas existentes y acelerando el tiempo para cerrarlos. Increvenir a los clientes elevados. Reviviendo cuentas que se han vuelto frías. Deconclaje de reventarse a través de la promoción del cliente PrograMs.Inctoreando nuevas referencias de los clientes existentes.

Y la lista puede continuar. Estas tácticas u objetivos ABM a veces se denominan jugadas o libros de reproducción.

En la mayoría de los casos, su equipo de ventas comprará ABM si les ayuda a cerrar más, cierre más rápidos o más grandes. Si esto suena como su equipo de ventas, luego seleccione la reproducción que ayudará a obtener oportunidades existentes en la línea de meta.

No intente ejecutar todas las jugadas en su primera campaña, o luchará a la inercia, creará confusión. Con demasiada complejidad, y difundir el enfoque de su equipo demasiado delgado.

Manténgase enfocado en un solo objetivo para su primera campaña.

4. Si no logran ganar una buyenda clara de las ventas y el marketing

ABM no debe planificarse con solo comercializadores alrededor de la mesa. Su equipo de ventas necesitaS de estar allí desde el primer día para asegurarse de que los esfuerzos de marketing basados ​​en la cuenta sean claramente complementarios a las actividades de ventas.

Para su primera campaña, no necesariamente necesita traer todos los trabajadores de marketing y ventas a la habitación para planificación. Sin embargo, debe tener una compra de liderazgo para garantizar la visibilidad y la alineación con los programas de marketing y ventas existentes.

5. No programar reuniones semanales para discutir las victorias y las necesidades

El éxito de su campaña ABM depende de la capacidad de su equipo de ventas para aumentar los ingresos. Su equipo debe estar celebrando una reunión semanal ABM para hablar:

, que las cuentas se involucran en la campaña. El marketing de tácticas está desplegando para respaldar las ventas. Qué necesidades de ventas en términos de publicidad o soporte adicional de los MarketiEquipo de NG. Lo que gana la que está viendo, en términos de aceleración de la tubería o ingresos de ganado cerrado.AdvertisementContinue leyendo a continuación

6. Investimiento bajo en el programa ABM

La obtención de una victoria temprana será fundamental para ayudar a asegurar la compra para futuras campañas ABM.

Si solo tiene un disparo en la campaña de ABM, debe asegurarse de que tiene el presupuesto a

crear activos de contenido específicos

(es decir, anuncios, correo, etc.), tiene tiempo para dedicar a una colaboración adicional con las ventas, y usted tiene los medios de espera para ejecutar el Cantidad necesaria de medios de pago para alcanzar sus objetivos ABM.

Aunque debe mostrar una victoria rápida en su primera campaña, ABM no debe considerarse un solo esfuerzo de campaña.

El mayor error Las organizaciones lo hacen aquí no están viendo enTracción en su primera campaña y tirar rápidamente de los medios de comunicación pagados, u otras palancas ABM de una campaña, que son críticas para las campañas posteriores de ABM.

Debe estar dispuesto a comprometerse a ABM sobre un Multi- Periodo de tiempo para ver el éxito.

Las organizaciones que desean perseguir ABM deben planificar inicialmente el aumento de las operaciones de marketing y las ventas aumentan a corto plazo, ya que existe una cantidad significativa de planificación, experimentación y colaboración que necesita Para ocurrir para desarrollar un impulso.

AnuncioContinue leyendo a continuación 7. Medición de los KPI incorrectos

Elija 1-2 medidas de éxito, o

indicadores de rendimiento clave

(KPI), para su primera campaña ABM. Como se mencionó anteriormente, hay varias obras de ABM diferentes que puedes hacer, dependiendo deSus objetivos, y sus KPI deben basarse en ellos.

Las organizaciones de error de análisis más grandes que hacen aquí están tratando de medir un KPI que no está influenciado por la campaña ABM.

Si su objetivo es Para hacer crecer el compromiso de la cuenta (a través de anuncios o clics de correo electrónico) y su juego es usar anuncios para conducir cuentas de destino en su sitio web o

Página de destino

, entonces no debe medir el crecimiento de los ingresos como la métrica de éxito de eso Campaña.

Conclusión

En cierre, hay una serie de minas terrestres que debe evitar al iniciar su primera campaña ABM.

Tienes la mejor oportunidad de ver el éxito en tu Primera campaña al evitar la orquestación excesiva, desarrollando alineación con sus equipos de marketing y ventas, y despliegue las tácticas correctas para ayudar a su campaña Suceed. PublicidadContinue leyendo a continuación

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