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Usando datos de intenciones para entregar resultados en 2021

El siguiente artículo se basa en una conversación entre BethEencolby Cavanaugh, VP Desarrollo de negocios y alianzas, integra y Kate Athmer, VP de crecimiento, Bombora.

La esperanza está en el horizonte que 2021 será una mejora sustancial en 2020 en casi todos los aspectos del negocio y la vida cotidiana, incluido el mundo de la comercialización B2B.

El año pasado, la pandemia obligó a un despertar digital para B2B La comercialización como tácticas probadas y verdaderas, como eventos en persona y conferencias, aparentemente se eliminó durante la noche. Este cambio alteró significativamente el paisaje B2B y, quizás, de forma permanente, ya que todos nos han visto obligados a adaptarse, evolucionar y crecer en un nuevo mundo.

Hoy en día más que nunca, las interacciones son aredigitales. Los compradores están haciendo su investigación por su propio tiempo, enSu propio ritmo, y todo en línea. Y, sin duda, el zoom Fatiga es real, de hecho, lo último que quiere hacer es programar otra llamada de zoom con un proveedor. Mientras tanto, en el lado del vendedor, permanecer en la parte superior de la mente es más difícil. Esta tensión ha alterado dramáticamente el proceso de conectación de empresas con compradores.

Frente a estas nuevas realidades y presupuestos nunca ajustados, muchos comercializadores están convirtiendo a un enfoque de marketing B2B impulsado por el comprador llamado

Mercadeo de demanda de precisión (PDM). Usando las señales digitales de comportamientos del comprador, y con soluciones como el proveedor de datos de intenciones que nos trae Bombora, los comercializadores pueden adaptar la experiencia de compra para satisfacer las necesidades cambiantes de sus perspectivas para obtener los resultados que necesitan. El derecho datos. El comprador correcto. En el momento adecuado. Incorporando señales digitales, como datos de intenciones dentro de PDM, los vendedores pueden aprender puntos específicos para el dolor del comprador y los compradores de destino precisamente a medida que investigan posibles compras. Para hacerlo, es importante ingresar a las perspectivas temprano, ya que están entrando en el mercado. Después de todo, según la compañía de Bombora’s Surge® Reporting , solo el 15% de los compradores están en el mercado para su solución en un momento dado. Los datos de intenciones proporcionan información sobre los intereses de su prospecto, por lo que puede determinar cómo y cuándo participa. Los datos de intenciones, como las puntuaciones de la compañía Surge®, proporcionadas por Bombora, identifican qué negocios están investigando activamente su producto y servicios más de lo habitual, señalando cuándo y qué quieren saber de usted. Puede ser una herramienta poderosa que ofrece claridad, enfoque y prEcisión a sus esfuerzos de marketing B2B, pero también es importante usar los datos de intenciones de la manera correcta. Las personas a menudo no están claras en dónde comenzar, por lo que se detienen en sus esfuerzos de marketing de precisión porque también hay Muchas opciones, demasiadas cosas en el menú. Recomendamos comenzar con datos de intención para priorizar sus cuentas de destino. Esto le ayuda a ser más enfocado y eficiente con su presupuesto y recursos en canales como la sindicación de contenido. Tire de una lista de sus cuentas de destino, averigüe cuál de ellos está mostrando la intención y luego genere cables solo en esas cuentas objetivo, con la sindicación de contenido. Luego, puede priorizar los cables entrantes en función del nivel de intención, y luego, enruíz, para nutrir los programas según los temas que están investigando, o directamente a ti.UR REPRESENTANTES DE DESARROLLO DE NEGOCINOS (BDRS) Si su nivel de intención es lo suficientemente alto) Solo recuerde, al usar datos de intenciones al comienzo del proceso, deberá observar el tiempo que pasa entre la puntuación y su alcance de seguimiento. Es un mercado dinámico (especialmente en estos tiempos) y las puntuaciones de la compañía Surge® pueden cambiar semanalmente. Priorice sus objetivos Las listas de cuentas de destino pueden y deben provenir de muchas fuentes, ya sea que se está expandiendo Su base actual de clientes, ingresando a un nuevo mercado, o que vea la expansión en nuevas verticales o geografías, tener una lista enfocada de cuentas objetivo es importante para impulsar su estrategia. Use los datos de intenciones para priorizar su lista de cuentas de destino y comprender qué grupos de compra pueden estar en el mercado para su Solutien. Recuerde, no hay más ejercicios de mercadeo / proceso de comercialización, embudo de ventas / proceso de venta; Solo hay un proceso: el proceso del comprador. Haciendo que la experiencia de compra sea una gran experiencia al participar con sus compradores al principio de sus fases de investigación y descubrimiento y proporcionarles contenido que los mapas a sus puntos de investigación y los puntos de dolor es una pieza crítica de bajarse en el pie derecho. Descubra el valor de los datos de terceros Los vendedores se han beneficiado durante mucho tiempo de los datos de intenciones de primer partido en los sistemas de automatización de marketing. Hoy en día, la intención de terceros en el nivel de cuenta también es invaluable, especialmente en términos de conductos entrantes y tráfico de sitios web cuando no está disponible la intención del primer partido. La primera parte puede proporcionar señales poderosas, pero a menudo las perspectivas están bien enSu viaje de comprador en ese momento. La intención de primera fiesta nos muestra cuando los compradores han estado en su sitio web y tal vez si descargaron un Libro Blanco. Con los datos de intenciones de terceros, puede medir la intención en lugares donde los vendedores están realizando su investigación inicial en sitios web de terceros. El tercero lo ayuda a atrapar a las personas antes en el proceso cuando están investigando ideas. o desafíos antes de llegar al punto en que están investigando proveedores. Al llegar a los compradores antes de que cero en los proveedores específicos sean críticos, por supuesto. Al hacerlo, puede ayudar a asegurarse de que está en la lista corta de las marcas que están considerando. Adquirir datos de contacto de manera compatible , mientras que es importante comprender qué cuentas pueden ser receptivas a su mensaje – eventualmente nesEd para llegar a posibles compradores y volver a optar. Integrate lo ayuda a hacer eso. Le ayuda a tomar su mejor contenido y aprovecharlo para ir donde los compradores estén realizando su investigación primaria y optarlos en sus canales de comunicación. También le ayuda a garantizar el cumplimiento de las políticas de privacidad y proporciona la capacidad de garantizar que sus datos sean completos y comercializables. Es importante que usted aplique prenda sabiamente, no solo para un mejor compromiso, sino también para garantizar un impacto positivo en otro marketing Esfuerzos o canales. Honrar la relación de comprador-vendedor y mejorar los resultados como comercializador, su misión es ayudar a las personas a obtener la información que necesitan en el momento en que lo necesitan, y luego promueva tu mensaje a medida que avanzas Los comercializadores deben usar datos de intención enForma el desarrollo de contenido, en particular, ya que determinan los temas de interés para las perspectivas de tuberías en etapa temprana. El uso de una solución como la compañía de Bombora’s Surge® Reporting para rastrear los niveles de intención es la clave para mantener las interacciones relevantes versus usando Informe Timecompany Surge® para alimentar campañas de hoja perenne durante meses o incluso el año. Los vendedores B2B que se ejecutan siempre en los informes de la compañía Surge® pueden apuntar a un número significativo de cuentas, de lo contrario, tendrían una sindicalización de contenido detradición. Aquellos con múltiples ofertas pueden apuntar a contenido apropiado según las señales de intención específicas en lugar de un mensaje general que abarca todos los productos y temas. Por ejemplo, los mercadólogos pueden aprovechar proactivamente la actividad de la empresa Surge® para entender si los compradores están comprandoSoluciones competitivas y luego pueden desarrollar contenido y ejecutar campañas para combatir la pérdida de la cuenta. WHILETHE Marketing Tal vez los mismos, comprando grupos y viajes son diferentes. Esto le permite a una empresa cumplir con los compradores, con contenido personalizado y temas. En realidad, están involucrando a los clientes y perspectivas existentes específicos para un producto y luego nutriéndolos de esa manera. El camino hacia adelante está pavimentado con la intención A medida que los vendedores usan datos de intentos, pueden medir un impacto positivo. a través de los ingresos. Puedes empezar centrándose en la puntuación de plomo. Use temas de la empresa Surge® para identificar las audiencias. Aproveche los puntajes como un medio de priorización en la automatización de mercadotecnia y aproveche los temas de la empresa Surge® para adaptar la experiencia del comprador. Encontrarás datos de intenciones.La oportunidad de mejorar las interacciones del comprador en una multitud de canales. También permite la optimización, gracias a las mejores capacidades de orientación y la conversión. Aporta precisión a su marketing. Y eso debería servirle bien a lo largo de 2021 y más allá.

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